スゴすぎる事業づくり、ITサービス企画、スタートアップ投資、経営コンサルティング。

事業は何でもよかった

ー今日はWeb渡さんお越しいただいて、いろんなご質問させていただければと思ってますよろしくお願いします。いきなりなんですが、まずはじめに事業について教えてください！

株式会社wib 渡 雄太 氏（以下、渡さん）：株式会社wib（以下、wib）渡です。wibは2018年に設立された会社で創業は6年です。元々はベンチャースタートアップ向けのコンサル事業として起業しました。

僕はそれまでユニラボ（※新社名PRONI株式会社）っていうスタートアップで「アイミツ」という事業を伸ばしてきた経緯がありました。そんなバックグラウンドからBtoB事業のグロース支援や会社作り・組織作りのコンサル業として作った会社でした。

それをしばらく続けてきたんですけど、2020年に当時のお客さんだったキャスターという企業から買収をしたいというオファーをいただいて、2020年に事業譲渡をしました。2期目がほぼ閉まってたぐらいのタイミングだったのでいわゆる”華々しいM&A”のような取引ではないんですが、キャスターに株式売却ではなく事業譲渡っていう形でジョインしました。

そこから丸2年間はキャスターの役員として、売却した事業をしっかり伸ばすことをやっていました。その間、自分の会社はずっと休眠させていて2022年末にキャスターの解任を期に再出発していまの事業を始めています。

事業内容は「スゴシリョ」という資料作成のBPOのサービスを提供しています。僕自身がこれまで資料作成を事業としてやってきた経緯もあって始めています。様々な企業のホワイトペーパー、登壇資料、IR資料、営業資料などの上流の企画・設計から入り最終的なデザインまでをワンストップで提供するサービスをメインで提供しています。

ーなぜ、「スゴシリョ」という事業をリスタートのタイミングでやろうと思われたんですか？

渡さん：正直、何でも良かったんですよね笑。僕のラジオとかSNSの発信を見てる人は何となく気づいてるかもしれないですが、よく「渡さんってあんまり会社経営に想いがないよね」っていわれるくらいなので。

なので、自分のケイパビリティが活きてマーケットフィットしやすい領域だったら事業は何でも良かったんです。極論、テレアポをやったって良かった。一方で会社設立時からエクイティ・ファイナンスでの資金調達をしないということを最初から決めていたので、キャッシュフローがよくて、早期に利益が立ちやすいところでさえあればいい、と。今回の事業は、まずはキャッシュエンジンを作ろうと決め、その中でも資料作成にフォーカスしました。

僕は昔Xを始めた頃から資料という切り口でバズり続けてアカウントを伸ばしてきた経緯があるんです。最初の頃はビジネスモデル図解を毎日いち図解投稿するというのを2017年頃から始めて、いろんなベンチャーの55～56サービスぐらいポストしていたと思います。あの当時TechCrunchのピッチイベントなどに行ってピッチに出てきた企業のプレゼンを聞いてその場で図解を書いてXにあげる、みたいなことを若くて元気なころにやってました。

ビジネスモデル図解で本を出しているチャーリーさんという方と共同で漫画のHUNTER×HUNTERの図解を出したりもしてました。それも結構バズったりとかしていて。

スライドを使って物事をわかりやすく整理して人に伝えるみたいなのが得意だし好きではあったので、BtoBマーケティングという要素を加えて、企業の資料を作れるチームを集められればわかりやすく事業として強みが作れそうだと思い、開始しました。

ー時代のトレンドとかあったんですか？

渡さん：‥‥どうなんだろうな。でも一昔前と比べるとホワイトペーパーを含め資料を使ったマーケティングみたいなものの重要性が高くなってきていましたし、制作するためのツールなどの環境もよくなってきていたタイミングだったかもしれないです。

AIツールが発達したことで、使う難易度も下がり、低コストで質の高い資料がつくれたりしますし、Canvaなどのテンプレートツールみたいなのがどんどん増えてきてますよね。

ある意味BPaaSのサードパーティー的に、ツールから派生する作業を、ツールを死ぬほど使いこなせる人たちを集めて生産性を高めるものが今の時代だからこそ作れるし自分だったらできるという確信は当初からありました。

ーどれぐらいの人数でやっているんですか？

渡さん：業務委託の人を含めて20名弱ぐらいのチームです。正社員の人はゆるやかに増やしていっています。IVS2024 KYOTOに今週から行くんですが、そこでもゴリゴリ採用活動をしまくる予定です。

ー確かにCanvaがでてきて、テンプレートをつかって楽に資料が作れるようになったが、自社の資料にしようと思ったときに、どんなふうに作ったらいいのかの悩みはありますよね。実際に作ってみたものの、テンプレでガワの見栄えはいいが中身が薄っぺらいとか‥‥。そういう悩みを持っているところの上流から入っていくみたいな？

渡さん：そうです。

グローバル企業から社員ゼロのスタートアップに。年収を思い切って下げる転職をしたかった

ー過去の話をお聞きしたいんですが、創業前の2018年以前は何をされていたんですか？

渡さん：新卒は双日という総合商社に入って、レアメタルのトレーダーっていうITと最も縁遠い仕事をしてました笑。余談なんですが、Seibiiの佐川さんが三井物産でレアメタルの担当をやっててバリバリ商売敵だったです。

新日鉄さんの入札へいっても佐川さんいるし、神戸製鋼に情報収集にいってもエントランスで佐川さんとまた会って‥‥。すげえ嫌だなって思いながら、当時めちゃくちゃ入札争いを佐川さんとしてました。そんな仕事を双日でやってまして、レアメタルの中でもクロムという金属のトレーダーとして南アフリカやカザフスタンから買っては売って、という仕事でした。

ーそこから独立って結構振れ幅があると思うんですが、何がきっかけだったんですか？

渡さん：きっかけは二つあります。1つ目が、子供を授かったこと。僕、結婚がめっちゃ早かったんです。19歳で出会った奥さんと23歳で入籍して、26歳のときに1人目の子供を授かりました。ここで常人の思考だったら、「子供も授かったから、これから腰を据えて頑張ってかなきゃな」って思うんですけが、僕は違いました。

ちょっと変な思考をしていて「年収を思い切って下げる転職って、実は今が人生でラストチャンスかも」って思ったんです。年収を上げる転職や同業への転職は別に後からでもできるじゃないですか。ただ、年収を思い切って下げる転職は30歳・40歳になったら実はできないのでは、と。その時に「あのとき思い切って飛び込んでよかったな」って後悔するかもなと想像してしまって、独立を考えました。

もう一つ大きかったのが、市況です。

双日のレアメタルって会社の中でも超花形部署と言われていた超エリート集団の部署だったんですが、市況のあおりでとんでもない特損出していて、ジェットコースターでいうところのガクッと下ってるときでした。そんな渦中にいて思ったのが、成長産業を1回みに行った方がいいんじゃないか？と。

この2つのきっかけが重なって、当時リリースされたてホヤホヤのWantedlyを使って片っ端から、できたてのWantedlyを使ってるアーリーアダプターの起業家にメッセージを送りまくってました。毎晩、毎晩いろんな起業家に会いにいくことをしていて、そこで出会ったユニラボという会社、いまは社名が変わっPRONIという社名なんですけど、そこの社長と偶然出会うことができ、スタートアップの世界に飛び込んだっていう感じです。

ーグローバル企業からスタートアップ。キャップ、だいぶあったんじゃないですか？

渡さん：めちゃめちゃありましたよ。入社初日からLP（ラインディングページ）って何の略ですか？って質問するところから始めたくらいです。当時社会人5年～6年目だったんですが、自分がやってきた何か能力や得てきた知識は基本的には活きないと割り切って新卒のつもりでゼロから勉強し直すつもりでめちゃくちゃ働き倒しました。

ー入社時の職種はなんだったんですか？

渡さん：1人目の社員だったので何でも屋さんでした。代表、CMO、CTOの3人が会社を創業し、その後に僕が1人で入った形です。フルタイムメンバーは4人いる状態だったんですが、僕以外の3人はロールがそれぞれあったんで、3人が拾いきれないこと全部僕がやってました。最初入って1ヶ月は朝から晩までずっとテレアポしてましたし。その後はバックオフィスの立ち上げでスタッフ1人を入れて、2人で頑張ってバックオフィスの請求書の仕組み作ったりとか。ほんとう何でもやってましたね。

ーPRONIの経験をもとに独立ですか？これも何かきっかけがあった？

渡さん：PRONI創業者の栗山さんとは、今では笑いながら話をしてるんですが、当時メンタルをやってしまったんですよ。働きすぎて。仕事が好きで没頭すると働きすぎちゃう。

また、当時いろんな出来事も重なって3ヶ月ぐらいフルで働けない状態が続いちゃって‥‥。そこで自分の人生をいろいろ見つめなおす時間がありました。思い切って飛び込んだ会社で仕事も好きだしずっといたいと思ってるけれども、何か別の選択肢を見つけてもいいんじゃないかな、と。

ぶっちゃけ起業しようとは思ってなかったです。まず1回無職になろうと思って、会社辞めて2ヶ月ぐらい無職期間をフラフラしてました。で、気づいたら起業してた笑。

資金調達を目的化しない方がいい

ー起業後の話なんですが、いまの会社はエクイティ・ファイナンスで資金調達をしないと決めているってお話、なぜその選択を決断されたんですか？

渡さん：VCの方の前で話すのが難しいなと思いながら笑。でも言葉を選ばずにストレートにお話すると、強いものを作ろうとは思ってるんですけど、大きいものを作ろうとは自分はそんなに望んでいないのかもしれないと考えているのが大きいです。

ノーカットなので赤裸々に話しますが、M&A EXITをした後にキャスターで2年ほど役員をやらせてもらった経験があります。キャスターはいまでは上場をしていますが、僕は上場直前のタイミングで辞めているんです。振り返ってみると、やっぱり上場に向けていろいろ大変だったなあ、と。

じゃあ、エンジェル投資家などから調達しないのか？だと、共感いただけるならご一緒したい気持ちもあります。

大越さんとお話したときも、エンジェルラウンド株式会社はM&Aやその他のいろんなオプションをもっているとのことで、VCとしてM&Aを全然許容するし、それで幸せになっていってもいいじゃという考え方に僕はもうめちゃくちゃ共感してるんです。

繰り返しになってしまいますが、僕自身は上場を目指して大きな事業を作っていくっていうことを自分としてはあんまり思考していないんだなってことをこれまでに経験でわかったからこそ、まずは自己資金で作れる範囲の強いものを作り上げていこうという考えになっています。

ー事業を進めていくうえで調達についてはいろんな選択肢がある、と。

渡さん：エクイティ・ファイナンスをするときは「もうエクイティ入れないと駄目」っていうときに、思い切って入れるものだと思ってます。資金調達にはいろんな手段もありますし、企業や起業家の考え方もあります。ただ、僕としては自分の考えも定まっておらず、必要なお金の金額もよくわかっていない、そんなときに何となくの流れでエクイティ・ファイナンスするのはあんまり幸せにならない気がしています。

僕自身まだ考えがフワフワしているところがあるので、いまは自己資金と少しのデット・ファイナンスをおこない、やれる範囲でいい事業を作ろうと頑張ってます。

組織ケイパビリティがない事業チャレンジは難しすぎる

ー「スゴシリョ」の事業をグッとグロースさせようと、いろんなチャレンジされてると思うのですが、ここから横展開や垂直展開で別の事業を考えていたりするんですか？

渡さん：めちゃくちゃ考えてます。既に横展開で仕込んでます。もちろんコケたものもありますが。

コンパウンド・スタートアップをなぞらえて、wibは「コンパウンド中小企業」というコンセプトを掲げてます。ちょうど今日のプレスリリースでSmartHRさんがシリーズDの資金調達の話が話題ですが、SmartHRさんも従業員データをベースにコンパウンドに事業を作っていくと書かれていました。
コンパウンド中小企業として自己資金でできる範囲を中小企業らしく強くていいものを作っていこうと、2024年の正月に掲げました。基本的にコンバウンド的にいろんな事業を作っていきます。いまも仕込んでいて花開かない事業でテレアポインサイドセールス代行の領域があります。

資料制作をしていると「ダウンロードリードにテレアポしたい」の相談や、RPO施策の一環で「候補者から応募があったときに電話でフォローしたい」というよう話など、電話ニーズって割とついて回るんです。

なので、ここで強い事業を1つ作れたらそれこそ顧客課題をワンストップで解決できるのかなと。そう考えてテレアポの事業を仕込んだんですが、難しい。当たり前ですが、組織のケイパビリティが全然違うわけですよ。資料を作るためにお客さんの考えを言語化しデザインに落とし込むチームのケイパビリティと、目標達成に向けてゴリゴリ電話をかけていくコールセンター事業のケイパビリティ。それぞれが全く違うので、会社という共通のプラットフォームに載せることが難しく、立ち上げ難易度が高い‥‥。世の中にあるインサイドセールス会社は本当にすげえなあと。

逆にいま新たに仕込み始めてるものはうまくいきそうな兆しがあります。それはサイト制作です。言語化や綺麗なデザインに落とし込むケイパが活きます。実装は裏側でエンジニアの方を抱える必要があるんですが、figmaで綺麗なワイヤーを書きながら、お客さんとキャッチボールしてサイトメッセージを整理するプロセスは資料作成のチームが持ってるケイパビリティとめちゃくちゃ共通してます。

サイト制作をやっていることは、まだ外に情報は出してないんですが、「スゴシリョ」事業を起点にやり取りしていく中で、相談が入ってきてますし、実際に受注もしてます。これからサイト制作はきちんとサービスラインとして組み込み、プレスリリースや商品ページを作ろうと動かしてたりします。

同じような文脈でロゴ制作も可能性がある気がしてます。

AIのロゴ制作サービスは山ほどあるじゃないですか。なので、AIを使えばロゴ制作は誰でもできるです。でもお客さんはきれいなロゴが欲しいわけではなくて、そのロゴの裏側にあるストーリーやメッセージがやっぱり大切だったりするじゃないすか。となると、「スゴシリョ」チームのケイパビリティが当てはまるじゃん、みたいな。

あくまで一例ですが、他にもいくつか領域あると思ってるんですが、重要なのは自分たちのチームのケイパビリティがあり、お客さんのイシュー・課題を解決できるようなテーマを見つけたときに新しい事業を作るというのはこれからもやり続けます。

資料ってあくまで手段なわけです。資料を使って見込み客にリーチしたり、世の中の認知を取ったり。最終的に得たいアウトカムがあるはずです。この取り組みは絶対アウトソースされるべき仕事だと思うんですよね。

資料を作ったことでどのような成果が得られたんのか、そもそも資料が良かったのか、タイミングなのか、デザインなのか‥‥。インハウスで全部作ってしまうといろんなバイアスがかかって冷静に判断できなくなるっていうところがると思っています。

それを外注として、外に出してるからこそいろんなケースと比較し、PDCAの精度を高く、高速に回せるってとこあるはずです。

スタートアップのLayerXさんが事例として公開許可をいただいてるんですが、適宜フィードバックいただきながら追加でお仕事をいただけているのはノウハウ外注の価値が大きいんだろうなって考えています。

ーめっちゃ面白いですね。いわゆる広告運用も一緒で、インハウスマーケティングで運用してても、果たしてそのパフォーマンスはいいのか、わるいのかの判断がつきにくい。他社と比較して始めてわかるので多くの会社が外部パートナーを活用しながらハイブリットで運用をしてますもんね。

渡さん：カルチャーデックやIR資料、資金調達リリース資料なんて企業は何十と作ること絶対あり得ないはずで。

そうであれば年間数十本作ってる外の人に頼んだ方が、過去事例の比較や積み重ねられてきたナレッジの転用ができます。事例が増えればさらにレバレッジが効いていく領域だとすごい感じてます。

スタートアップのT2D3、コンパウンド中小企業のT2D3

ー自社の専門外だからこそ外部パートナーにお願いするという選択肢

渡さん：インハウスでやった方が安く収まったりするのでいいこともあるんですよ。だから絶対外に出した方がいいってわけではないです。自社作成と外部作成の価格だけで比べられたら、そりゃあ高くつきます。ただ、外部パートナーに依頼するメリットもちゃんとあるということを理解してもらうのが営業の段階でもすごい大事だなと。

ー過去事例など社内に溜まってきてるんですが？こんな感じの資料やホワイトペーパーだとこういう傾向があるなど。

渡さん：たまってますよ。僕らの目で見てすごくいいと思ったものを蓄積してて、GPTと組み合わせてます。資料の内容や構造をAIが読み取って、自動でラベルを付けて蓄積してます。検索しやすくなっているの、新しく入ったメンバーがアクセスしながら事例をもとに質の高いコンテンツを出せるようになるよう工夫をしてます。

ーケイパがマッチせずに事業が難しいという話もあったんですが、自己資金だからこその考え方とかありますか？

渡さん：失敗は誰がやったってあるじゃないですか。でも失敗してみて始めて「どこが変数として悪かったんだろう」「仮説の何が違ったんだろう」みたいなことを転んだときに死ぬほど学習しようとするんです。それは数百万単位ではあるけれども、自分たちの資金を吹っ飛ばしたんですげえ落ち込みはしますが、それが源泉になってすごい学習のサイクルが回る気がします。

ー既存事業があるというのも強いですよね。安心感というか、肩を寄せながらいけるという。

渡さん：それはあります。

ー2025年以降、その先でどういう会社にしていきたいとかありますか？

渡さん：明るい未来を作り続けるんだ！というのはなく、まずは死なないように元気にやっていこう、ぐらいのテンションです笑。ただ、会社の適切な成長速度については考えています。

ARR1億円のラインに持ってくるとT2D3をスタートアップだと意識し始めるじゃないですか。極端な話、僕らって自己資金でやっていて、成長を急いだとて、誰が喜ぶ話でもないし、成長しなかったとしても誰も悲しまないんですよね。

でもLayerXさんとかスタートアップのお客さんとビジネスをご一緒している以上、彼らの成長速度から極端に置いていかれてしまうようなダラダラはできないんです。スピードが追いつかないと長い意味で市場から淘汰されていってしまうはずなので。

市場の中である程度強い競争力を維持しながら、自分たちにとっても適切なスピードで事業を成長させていく必要あると思っています。

T2D3は事業を5年間で3倍の2乗・2倍の3乗で最終的に72倍にするという考え方です。それをベースに倍の期間の10年で追いつくような成長曲線を描くことができれば適切なスピードだと考えています。72倍を10年間で割り戻すと、年率1.5倍になります。

なので、年率1.5倍ぐらいの成長を描けるように必要な人を採用したり、新しい事業を仕込んだりし続けようと。

ー創業期の話からこれからの話までいろいろありがとうございます。またきかせてください！

渡さん：ありがとうございました！

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■スピーカー
　株式会社wib：https://wib.co.jp/
　代表　渡雄太 氏：https://x.com/watari922
　伝えるだけで出来上がる、スゴすぎ資料「スゴシリョ」：https://sugosugi.jp/

■インタビュアー
　エンジェルラウンド株式会社　大越匠：https://x.com/TakumiOokoshi