ソリッドベンチャーは、堅実な収益源を確保しながら少しずつ事業を広げる経営スタイルが特徴です。そのために欠かせないのが、KPI（重要業績評価指標）を正しく設定し、日々の経営判断に活かすこと。どの指標を追いかけるかによって、既存事業の安定と新規事業への投資バランスが変わり、結果的に企業の未来を左右します。本記事では、ソリッドベンチャーが見落とせない3つのKPIの視点と、実際の事例から学ぶ指標活用のポイントを紹介します。

ハイライト

• 既存事業の安定指標：利益率やキャッシュフローを重視し、投資のタイミングを見極める
• 顧客との長期関係指標：リテンション率やLTVを高めることで、新規投資の余力を増やす
• ジワ新規の成功指標：PMF・POCをこまめに検証し、大きなリスクを負わずに新事業を育てる

まずは“基盤”を固める――収益性を示すKPI

利益率とキャッシュフローで安定基盤を確認する

ソリッドベンチャーが急成長スタートアップと異なるのは、持続的に利益を出し続けられるかどうかを最優先に考える点です。そのため、利益率（営業利益率や純利益率）やキャッシュフローといった指標が最初の注目ポイントになります。

オールコネクト社のように、既存の通信回線販売を主軸としながら、その安定収益を土台に新しいサービスを投入していくスタイルをとる場合、利益率とキャッシュの動きを常にモニタリングすることで、「今なら新規投資が可能だ」「いまは体力温存が必要だ」という経営判断がしやすくなるのです。

安定した“黒字”がリスクへの耐久力を強化

ソリッドベンチャーは多少の失敗では揺らがない“収益源”を持つことが重要だと考えます。最初にコンサルティングやSES事業などを行い、安定した売上を積み上げる企業が多いのもその理由です。たとえばSpeee社はモバイルSEOや不動産メディアで確立した利益を背景に、新規領域のDXコンサルやアドテクに進出しています。

利益率とキャッシュフローがしっかりしていれば、新たなチャレンジに資金・人材を配分しても大きく傾く危険が少ない、というのがソリッドベンチャーの特徴です。

顧客と“長く続く関係”を測る――リテンション系KPI

顧客維持率（リテンション率）とLTV

顧客をいかに長くつなぎ留めるかは、ソリッドベンチャーにとって成長の要。そのため、顧客維持率（リテンション率）や顧客生涯価値（LTV）といった指標を定期的にウォッチします。

BtoCでもBtoBでも、既存顧客との関係性が強いほど安定した収益を確保しやすく、さらに追加サービスを展開する際のクロスセルも狙いやすい。これはプログリット社が英語コーチングを契機に複数の関連サービス（シャドテンなど）を展開しているケースでも見られます。

継続率を底上げする施策こそ安定成長の裏付け

顧客維持率が高ければ、新規獲得のコストをあまりかけずに売上が積み上がり、安定したキャッシュを得られます。その資金を新規プロジェクトに再投資することで、事業の幅を着実に広げることが可能です。

たとえばファインドスター社は、広告代理やマーケティング支援で多くのクライアントと継続的な契約関係を築き、その安定収益を背景にグループ会社を増やして拡大を進めました。こうした連鎖を回すには、顧客満足度とリピート率を意識したKPI管理が必須なのです。

“ジワ新規”を成功させる――PMF・POCをチェックするKPI

新たな領域への小さなテスト

ソリッドベンチャーが得意とする「ジワ新規」（既存アセットを活用しながら徐々に領域を広げる手法）では、PMF（プロダクト・マーケット・フィット）やPOC（概念実証）の成功率が非常に重要です。

たとえばINTLOOP社は、コンサルの顧客ネットワークを活かしてフリーランス向けプラットフォームやDX支援を段階的に拡大しています。このとき、いきなり大人数を投入するのではなく、まずは少人数でPoCを行い、市場ニーズと自社サービスのフィット感を検証。その成果が出れば一気に体制を拡充する、という流れです。

“失敗の芽”を早期につぶすための数値モニタリング

PMFやPOCに関するKPIを追うと、「どの段階で顧客の反応が芳しくないか」「どんな部分で使われないか」が早めに可視化されます。そこから改善ポイントを割り出し、方向修正を経て再度テスト。この繰り返しで成功率が高まれば、ソリッドベンチャー流の堅実な新規事業立ち上げが実現します。

「大きく賭けて大失敗するリスクを減らす」ために、PMF・POC指標を定期的にチェックする取り組みは、多くのソリッドベンチャーが取り入れているのです。

KPIをどう使い分けるか――3つの視点を統合

既存事業の安定 vs. 新規事業への攻め

• 売上・利益率・キャッシュフロー：既存事業の安定度と投資余力を測る
• 顧客維持率・LTV：リピートや長期契約による継続収入の確保度合いを示す
• PMF・POC成功率：新規プロダクトやサービスが市場で通用するかを見極める

この3つのKPI群をうまく組み合わせれば、ソリッドベンチャーは「今、どれくらい積極的に新規投資を行って良いか」「既存ビジネスでの改善は進んでいるか」を客観的に判断可能になります。

バランス経営で“安定拡大”を実現する

勢いのあるスタートアップであれば、売上成長を最優先するがあまりキャッシュが不足してしまうケースもあります。しかし、ソリッドベンチャーは安定性を重視するため、キャッシュフローと利益の健全性を基盤にしている企業が大半。

だからこそリテンション率が高まれば安定が増し、十分なキャッシュを新規事業のPMF検証に注げる好循環が生まれます。こうした視点をKPIによって“見える化”することこそが、ソリッドベンチャーの強みに直結します。

事例から見るKPIと成長のリンク

ボードルア社：安定SES＋ITコンサルで拡大

ボードルア社は、創業当初のSES（労働集約型）で得た利益とエンジニアネットワークを武器に、ITインフラコンサルへ事業を展開。

• 既存SES事業の利益率を細かくチェックする
• クライアントとの長期契約率を測りながら、徐々に他サービスを提案
• 新プロジェクトではPOCを短期で回して顧客の反応を計測

この流れで売上を少しずつスケールさせ、やがてIPOを果たしています。KPIをしっかりと活用する“ソリッド流”のお手本と言えます。

DONUTS社：受託→「ジョブカン」など自社サービスへ

DONUTS社は、受託開発で利益を安定化させながら、勤怠管理「ジョブカン」やゲーム、動画配信へとジワ新規展開。

• 受託開発で利益率とキャッシュを確保
• クラウド系サービスのリテンションを追い、LTVを最大化
• 新サービスでは最初にPoC→市場検証→ヒットすれば投資拡大

こうしたステップを踏むことで、大幅な赤字を出さずに各プロダクトを育て上げ、年商200億円超の規模に成長しました。

KPIを俯瞰することでソリッドベンチャーは強くなる

ソリッドベンチャーが重視するKPIは、一度きりの急上昇を狙うのではなく、安定して利益を生み出し続ける“仕組みづくり”を促すための道しるべです。

• 売上・利益率などの財務指標で足場を固める
• 顧客維持率やLTVで長期的なストック収益を形成
• PMF・POC成功率で新事業のリスクを低減しながら拡張する

これらを同時に管理する“バランス経営”こそが、ソリッドベンチャーが長期で勝てる理由。大きな投資を一気に行うのではなく、段階的にリスクを制御しつつ新ビジネスを伸ばす手法を可能にするのが、KPI活用の真髄です。

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