「黒字確保を急ぎながらも、一気に急拡大するわけではない」――そんな特徴を持つ企業群が「ソリッドベンチャー」です。彼らの最大の魅力は、顧客との濃い関係をじわじわと深めることで、安定した収益を長く維持し、新たな市場にも着実に進出していくところ。本記事では、ソリッドベンチャーが顧客との結びつきを強固にし、持続的に成長していくための秘訣を、具体的な成功事例や組織の取り組みとともにご紹介します。

ハイライト

• 既存事業で堅実な収益基盤を築きながら、顧客への継続サポートで長期的な信頼を獲得
• “ジワ新規”の考え方を活かして、顧客ニーズを先回りしつつ新しい価値を絶えず提供
• パーソナライズと柔軟な組織体制により、変化する顧客の課題へ迅速かつ丁寧に対応

長期リレーションを生む「堅実な価値提供」の継続

デリバリー後が“勝負の始まり”

ソリッドベンチャーはサービスを納品・提供して終わりにしません。受託開発などであれば、運用段階まで伴走し、問題発生時の迅速なフォローや改良提案を積極的に行い、「この会社に任せれば安心」という信頼を積み上げます。

• オロ社の事例
  創業期はWebやシステムの受託で安定利益を確保し、それを基盤にERP（ZAC）を開発。自社プロダクト提供後も、導入支援やカスタマイズ提案を丹念に行うことで、ユーザー企業との強固な信頼関係を形成してきました。

安定キャッシュがもたらす“ゆとり”

大規模調達に依存しないソリッドベンチャーは、早期に着実な収益を生むビジネスモデルを構築しがちです。すると、キャッシュの心配を最低限に抑えながら、顧客に寄り添う施策を打ちやすくなります。

• たとえば、SNS広告運用を手がける広告代理店型のソリッドベンチャーは、安定した代理売上を背景に、より細かい運用レポートやコンサルティングを継続して提供。「ちょっと聞きたいことがある」「予算規模を変えたい」といった顧客の新しいリクエストにも迅速に対応できるため、結果的に長期取引につながります。

“ジワ新規”で顧客の期待を超え続ける

既存事業×新しいサービスでニーズを先取り

ソリッドベンチャー特有の「ジワ新規」アプローチとは、大きく急拡張せず、まずは既存顧客に向けて小さく検証→改良→拡大を繰り返す方法です。

• ボードルア社はSES事業で培った顧客ネットワークを活かし、ITインフラ分野の新サービスを段階的にリリース。既存顧客との対話を通じて細やかな改善を施し、結果的に「ココがリリースするなら試してみよう」という信頼度を獲得しています。

アップセル・クロスセルによる“飽きさせない”仕掛け

顧客と長く付き合うには、新たな価値を適宜提示し、「この会社と関係を続けるメリットが増えた」と思ってもらうことが重要。

• たとえば、Webコンサルを主力とする企業が、関連するSaaSツールの運用代行や追加カスタマイズを提案すれば、顧客は煩雑な作業を丸ごと任せられます。これが結果的に顧客満足と売上増を両立させる好循環を生むのです。
  
• 新サービスの導入時は必ずフィードバックを取り、修正を重ねることで、顧客に「この企業は常に現場目線で改善してくれる」と認識してもらえ、継続率が高まります。

パーソナライゼーションと組織文化で“客離れ”を防ぐ

顧客ごとの事情に応じた個別対応

顧客を画一的に扱うのではなく、それぞれが抱える問題に合わせたソリューションを設計・提供することが、長期的な関係を築くうえで不可欠です。

• INTLOOP社では、製造業やサービス業など幅広いクライアントに対して、コンサル型ソリューションをフリーランス人材マッチングと組み合わせるなど、多面的なアプローチを実施。一社ごとの要件に柔軟に対応するからこそ「離れられない存在」になるわけです。

連携しやすい組織づくりが顧客視点を加速する

パーソナライズを可能にするため、社内では情報共有や担当連携をスムーズに行う仕組みが大切です。セールス・カスタマーサクセス・開発が細分化されすぎると、顧客の課題解決が遅れたり、意見が食い違うリスクが高まります。

• ソリッドベンチャーでは、複数の事業部間のコミュニケーションコストを下げるため、組織デザインやKPIに「顧客満足」「顧客ロイヤルティ」を組み込むケースが多いです。これにより、誰もが顧客の課題解決を第一に考える企業文化を自然と育てられます。

長期信頼がもたらすソリッドベンチャーの“真の強み”

持続的収益と成長の好循環

顧客と深く結びつくほど、案件の追加オーダーや口コミ紹介が自然発生していきます。また、長期顧客は急な値下げ交渉や乗り換えをしにくい傾向があり、安定した売上を毎期生み出してくれるのが大きな魅力です。

• 一度関係を築いた顧客から「こんな新商品があれば使いたい」といった意見を吸い上げることで、“ジワ新規”の種を常に見つけられるという点も、他社にはないアドバンテージといえます。

“顧客を取り巻く課題”を広く解決できる立場に

長く付き合うと、単なる一次発注の範囲にとどまらず、顧客が抱える周辺課題や別領域のニーズにも触れる機会が増えます。

• M&A総研ホールディングス社（上場ユニコーン）のように、M&A仲介で培った信頼関係をもとに、資産運用やDXコンサルなどへと顧客向けサービスを拡張。結果として「なんでも頼れる相談窓口」のポジションを確立しています。
  
• こうした多角的アプローチは、競合との差別化にもつながり、強固な“顧客ロックイン”を実現します。

顧客との長い絆がソリッドベンチャーを加速させる

1. 長期的なサポート体制を通じて“任せたい”存在になる
   • 受注から納品、運用、改善提案までを一貫してケアし、顧客が安心して依存できる状態をつくる。
     
2. ジワ新規によって顧客が求める新しい価値を適時提供
   • 大きく賭けに出ず、既存事業や既存顧客の声を活かしながら小さく試し、成功を着実に積み上げる。
     
3. パーソナライゼーションと組織文化で“深い信頼”を獲得
   • 個別最適なサービス提供と、全社的に顧客重視を貫く仕組み作りで、“離れられないパートナー”へと進化。

安定基盤を強みに、顧客と長く寄り添い、互いに成長できる体制を築く――それがソリッドベンチャー最大の武器です。短期的な売上至上主義では実現できない「生涯顧客」との絆こそが、結果的に堅実な利益を生み出し、さらに新たな挑戦へと挑む原動力となるのです。

「いかに顧客に“この会社がいないと困る”と思ってもらうか」――その視点で事業や組織体制を設計できるかどうかが、ソリッドベンチャーが大きく成長するか否かを左右するカギになるでしょう。

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