- #スタートアップ
- #ソリッドベンチャー
- #ビジネスモデル
顧客との対話を軸に歩むソリッドベンチャーvsプロダクトアウトのスタートアップ
公開日：2024.11.18
更新日：2025.3.26
筆者：エンジェルラウンド株式会社 大越匠
競合に勝つための画期的なアイデアやテクノロジーに注目が集まる一方、「本当に顧客が求めているか」を軽視すると、事業が伸び悩む要因になることも少なくありません。ここでは、ソリッドベンチャーがいかに顧客との対話を重視して安定収益と長期的成功をつかんでいるのか、また“プロダクトアウト型スタートアップ”が持つ一撃必殺の魅力とリスクを比較しながら、その本質を探っていきます。
ハイライト
- 顧客との対話を基盤に、安定収益と長期的な信頼関係を獲得する
- 革新技術だけに頼るプロダクトアウトは失速リスクも高く、短期決戦を迫られやすい
- ハイブリッド戦略で「安定×挑戦」を両立する仕組みづくりが、継続成長の近道
顧客との対話こそが安定経営を支える理由
ソリッドベンチャーは初期から堅実な収益を確保する企業形態を指し、外部資金よりも自社の売上で成長を重ねるのが特徴です。このアプローチを可能にしているのが、顧客との対話を活かす姿勢。
斬新な技術だけに頼らず、「お客さまが望むものは何か」を深掘りすることで、次のような恩恵を受けやすくなります。
- 的確なフィードバックが得られる
顧客の課題や要望をダイレクトに吸い上げ、サービスやプロダクトの改良に即反映するため、競合に先んじて課題解決を提示できる。 - 安定収益につながるリピーター化
満足度が高いぶん長期契約が増え、投資リスクを抑えながら事業を拡大できる。 - 対話がブランドの“資産”になる
日頃から顧客と議論を重ねつつソリューションを提供するため、口コミや評判が高まりやすい。
事例：Union社が実践する「顧客優先アプローチ」
Union社（2012年設立、従業員30名・売上49億円〈2023年〉）は、広告代理やデジタルマーケ領域で顧客の集客課題を地道に解決し続けてきました。現場で拾った顧客の声を経営陣に素早くフィードバックし、次の施策に反映。“予算を大量投下して派手に目立つ”のではなく、「今すぐ必要なサービス」を供給し続けることで高いリピート率を生み、結果として堅実な成長を実現しているのです。
プロダクトアウト型スタートアップの光と影
一方、“新しいアイデアや独創的技術で市場をひっくり返そう”というプロダクトアウト型スタートアップは、成功すれば爆発的な成長を狙えます。
しかし、市場ニーズに合わなかった場合のダメージも大きい。早期に成果を出せず投資家の期待に応えられないと、失速するリスクが高まります。
- 革新力が武器になる
大企業にはないスピード感と柔軟性で、新たな価値を創出しやすい。ヒットすれば“唯一無二”の存在感を放つ。 - 顧客ニーズとのミスマッチが弱点
必ずしも顧客の声を丁寧に拾うとは限らず、思惑が外れれば大きな赤字を生む可能性も。 - 資金燃焼速度が速い
大きな投資を受けるほど急成長が求められ、軌道修正を図る猶予も短くなる。
魅力的なテクノロジーを武器に一気にシェアを奪う手法は派手ですが、“顧客が本当にそれを欲しているのか”を取り違えると、時間も資金も切れた瞬間に勝負が決してしまう厳しさがあります。
顧客との対話をビジネスモデルに組み込むには
顧客との対話を大切にすることは理想的ですが、「どう具体化するか」が難題です。ソリッドベンチャー的な安定感を得るためには、対話をビジネスの仕組みに落とし込むことが重要です。
- フィードバックループの仕組み化
- カスタマーサポート、開発チーム、経営陣を密につなぐ連絡体制
- 定期的な顧客アンケートやユーザーインタビューをシステムとして運用
- 小さくテストし、素早く改善
- フル機能を投入する前に、最小限の実装で顧客に試してもらう
- ユーザーからの反応を即座に取り入れ、大きな方向転換をしやすくする
- 顧客教育をセットで提供
- サービスを導入するだけでなく、活用方法のレクチャーやハンズオンで支援
- 顧客も新しい価値を理解できるようサポートし、満足度を底上げ
このように、顧客目線の開発サイクルを回せる文化や仕組みがあれば、“思い込み”による方向違いを早期に修正しやすく、安定と成長の両立を図りやすくなります。
両極の間でハイブリッド戦略を狙う選択肢
実際には、「安定収益を固めるソリッドベンチャーか」「革新技術で勝負するスタートアップか」の二択だけではありません。堅実な収益を守りながら、一部で革新的プロダクトや新規事業に挑戦するハイブリッド戦略も有効です。
事例：DIRBATO社の柔軟な多角展開
DIRBATO社（売上282億円／2024年3月期）はITコンサル事業を中核としつつ、顧客のDXニーズを踏まえてフリーランス人材紹介やエンジニア育成にも注力しています。
コア領域で安定した売上を得つつ、一部の予算やリソースを新技術や新サービスの開発に回す──これにより、“安定基盤”を確保しながらも“革新的チャレンジ”を続けられる仕組みができているのです。
このように、ひとつの柱で稼いだ利益を新しい領域へ投資する方法なら、新規事業の成長速度を見極めつつリスクを抑えられます。大当たりすれば事業ポートフォリオを一気に拡大でき、そうでなくても本体の安定収益が支えになるので再起が可能です。
顧客中心の姿勢がもたらす長期視点
ソリッドベンチャーとプロダクトアウト型スタートアップは、一見対極にあるように思えますが、どちらも「最終的には顧客の満足をどう勝ち取るか」が勝敗を分けるポイントである点は同じです。
いくら尖った技術や壮大なビジョンがあっても、市場ニーズと合致しなければ宝の持ち腐れ。反対に顧客ニーズに寄り添いすぎて、新規性や差別化を失ってしまうとスケールしにくい。
- 自社が目指す未来
（どんな革新を起こしたいのか） - 顧客が求める現実
（現場で感じているリアルな悩み）
この両者を丁寧にすり合わせ、PDCAを回し続けることで、企業は持続的な成長軌道に乗りやすくなります。地道な対話と小さな実験を重ねる中で、短期決戦のリスクを下げつつ大きな可能性に近づいていくわけです。
ソリッドベンチャー的なアプローチなら、早期の収益確保で足腰を強化しながら、顧客との密接な関係を築ける。
プロダクトアウト型も、しっかりと顧客の声を反映できれば、“大当たり”に向けた軌道修正がしやすくなります。どちらの道を選ぶとしても、顧客との距離感を見誤らないことこそが成功への大きなカギと言えるでしょう。